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营销方略

价格通涨下的牛奶营销策略

时间:2013/10/18 11:05:43  作者:起点创业网  来源:起点创业网  查看:238  评论:0
内容摘要:提起2012年的牛奶销售,大家都在摇头,曾经有一位经销商说了一句话,“操的是卖白粉的心,赚的是卖白菜的钱”,令人痛心,曾经的红极一时的牛奶,怎么啦?牛奶的市场发生了很大的变化,我们在支持国家大政方针的同时,作为销售人员。...
     提起2012年的牛奶销售,大家都在摇头,曾经有一位经销商说了一句话,“操的是卖白粉的心,赚的是卖白菜的钱”,令人痛心,曾经的红极一时的牛奶,怎么啦?牛奶的市场发生了很大的变化,我们在支持国家大政方针的同时,作为销售人员。我认为,牛奶现在是,将来也是人们最佳的营养饮品,目前的安全管理有利于牛奶的健康发展,也会为牛奶的发展提供动力。因此,现在是精耕渠道的最佳时机,也只有精耕渠道,才会迎来牛奶销售的新一轮高潮。起点创业网 http://www.qdcye.com/
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  “萝卜快了不洗泥”这是中国的一句古话,前几年的牛奶快速发展,出现了众多问题。对行业而言,产品质量与安全问题;对销售而言,渠道粗犷发展。在这里,我想谈的是渠道的下一轮发展以及如何精耕渠道。起点创业网 http://www.qdcye.com/
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  精耕渠道,首先要完善渠道布局,渠道就是产品流向消费者的管道,到底消费者在哪些地方能方便快捷地购买到我们的产品呢?卖场、超市、便利店、乡镇店、乡村店等,这些都是我们传统的渠道,也是目前牛奶销售的主要场所,除此之外,还有没有别的地方能销售牛奶产品呢?家庭配送、早餐车、写字楼配餐、工厂配餐、部队配餐、学校配餐组成一个强大的配送渠道、学校店、工厂店、楼层店、夜店、酒店组成的特色店、牛奶屋、鲜奶屋组成的专卖店,婚庆、聚会、团购等组成的特殊渠道。2013年我们针对我们的产品,选择更多的渠道吗?也许有人说,牛奶的竞争太激烈了。试问问,以上渠道,你布局好了吗?起点创业网 http://www.qdcye.com/
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    牛奶作为快速消费品的一种,是目前竞争较为激烈的的一个产业,虽然经过几年的发展,行业也进行多轮洗牌,但目前的大小厂家还有近千家。2007年下半年以来, 对乳业来说更是一个不寻常时期,原料奶和原辅材料飞速增长,国内原料奶价格从07年8月份的平均1.8-1.9元/公斤,到2008年1月份的平均3.3元/公斤左右。但市场的成品奶价格却很难涨,消费者并不买帐。对乳品企业来讲,一方面企业的鲜奶难收,另一方面,涨价后的产品难以销售。企业面临矛盾的局面,不涨价是等死,涨价是找死,面对此,企业该怎么办?究竟该采取什么的营销策略?路在何方?起点创业网 http://www.qdcye.com/
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一、加强企业营销战略管理起点创业网 http://www.qdcye.com/
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    据相关调查,我们国内的企业平均寿命只有3-5年,为什么如此短命?看看我们的企业有几个有企业文化,有几个在卖企业文化?我们的企业有没有战略,有没有营销战略,我们是否知道我们三年之后身在何方?五年之后又在何方?我们没有战略,没有规范,我们从企业建立之始,首先就是保命,头疼医头,脚疼医脚。我们始终在用我们的价格利器或促销之剑,于是市场一场血拼。人家做品牌,我们做推销,人家靠品牌拉动市场,我们靠人员推广市场。人成为市场的主宰,不行就换人,不行就促销,不行就特价,我们就这样在风雨中前行,所有和想法都是灵机一动,所有的作法,都是一时激动。诚然,我们有的是经验,我们凭拍脑子,会抓住很多市场战机,但我们毕竟有时也得付出更多的学费,当我们付不起学费的时候,我们只有接受残酷的现实。起点创业网 http://www.qdcye.com/
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二、建立企业的应急管理机制起点创业网 http://www.qdcye.com/
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    自从中国加入WTO后,市场迅猛发展,竞争空前加剧,我们处在一个市场发展的洪流之中,稍的闪失我们可能就会被淹没。这一点我们也知道,但每次遇到这样,我们都会凭匹夫之勇,有么胜出,要么被淘汰,这就是我们的应急措施,水来土掩,兵来将挡,我们最常用的一句话就是,车到山前必有路,成为我们解决一切的指导思想。我们没有一套应急管理机制,当年的非典给中国政府上一个非常好的应急课,从此,我们的公共卫生安全机制得到很大的发展,九八年,遍及大江南北的水灾,让我们从连夜奋战之中交了不少学费,于是在07年末的雪灾,我们学会了战胜自然,我们不再狼狈。本次价格通涨,给一直习惯了正常价格营销的老总们来了个始料不急,提高办事效率,降低管理成本,加快竞品信息搜集,摸着石头过河式地调整价格,所有一切都是为了消化价格通涨带来的压力,所有一切都为适应市场的瞬息变化,价格的调整还没有结束,但愿我们学到了经验,并以为基础建立企业的营销应急机制。起点创业网 http://www.qdcye.com/
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三、调整企业的市场营销思路起点创业网 http://www.qdcye.com/
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    2007年下半年,价格飞速上涨,涨过三四次价以上的企业为大多数,涨过五六次以价格的企业比比皆是,不管是厂家还是商家,大家基本上都是在涨价这中过日子,但当年终盘点时,我们会发现,经销商在这一年大部分都赚到钱,但也由部分企业由于没有提前告诉经销商也没有让经销商提前压货,导致经销商赔钱。当然,涨价的日子对厂家不好过,不涨不行,涨高不行,所以一点一点的试水,自己涨竞品不涨不行,自己涨多竞品涨少更不行,所以随时随地揣摩竞品的策略,随时随地观注竞品的动向,今天怎么样?明天怎么样?春节前,我们还围绕价格怎么涨?春节之后,我们马上遭遇到,价格带来的滞后反应,消费者对价格上涨需要一段时间的消化,于是各厂家又开始新一轮的斯杀,要么直接降价,要么进行搭赠。一句话,我们很累,价格已经把我折腾的够呛。我们的企业却还必须整天围绕价格转,其实价格只是营销一部分,价格策略也是营销策略的一部分,我们的企业必须冷静面对价格,要勇敢地走出价格血拼的误区,在价格之外做文章,比如我们产品结构、我们的渠道结构、我们品牌宣传、我们的经销商的培训、我们的新产品推广,我们的促销策略等,所有这些,都要求我们必须走出价格带来影响,调整我们的思路,跳出价格看价格,预测我们产品的销售趋势,制定我们长期的策略,不要只着眼眼前的利益,不要只围绕眼前做策略,用长期、全面的的思路指导销售工作。起点创业网 http://www.qdcye.com/
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四、加快“物流、资金、信息流”管理起点创业网 http://www.qdcye.com/
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  竞争越加快,三流越重要。物流是销售供应链上一个重要环节,不管是企业还是经销商,一定要重视物流,降低物流成本,加强需求预测、设置安全库存。千万不能要么断货影响销售,要么货多折价促销,不断处理陈货,不断地换调产品。举个例子,我们有一个经销商,五年来,每天都要处理陈日期的产品,没有任何改善的迹象,而且认为这是很正常的事,做销售就重这样做,可悲吧!另外资金流,也是影响销售的一个环节,现在做牛奶利润这么薄,一件牛奶的利润多的一块多,少的几毛钱,我们经销商很少考虑资金周转率的事,不比较资金的试用情况。试想一百块钱一个月周转一次,利润率5%,和一个月周转三次利润率3%.哪个更赚钱,资金的使用情况直接影响销售,我们必须加快销售链上每一个环节上的资金流动。另外现代社会是一个信息爆炸的社会,竞争大,信息多,我们整天充在信息包围的生活之中,我们不能闭关自守,我们建立信息交流平台,建立营销MIS,加快有效信息流动,合理利用信息,不能盲动,更不能瞎撞,加快信息采集,合理做出决策。起点创业网 http://www.qdcye.com/
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  价格通涨,给强者带来的是机遇,给弱者带来的是灾难,只要我们理清思路,快速分析,全面考虑、多点联动,长期规划。我们就会利用目前价格通涨带带来的机会创造更大的销量。起点创业网 http://www.qdcye.com/

标签:价格 下的 牛奶 营销 策略 
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